İhracatta Hedef Pazar
İhracatta Hedef Pazar Belirlemek
Mevcut ekonomik durumlar göz önüne alındığında, ihracatta hedef pazar tanımlamasının iyi yapılmış olması gerekir. Bir ihracat firması herkesi hedef kitleye dâhil etmemelidir. Ancak, küçük işletmeler niş bir pazar hedefleyerek büyük şirketlerle etkin bir şekilde rekabet edebilir. Pek çok işletme, ürün ve hizmetleriyle ilgilenen herkesi hedefler. Bu hedeflerin tümü geneldir.
Kobiler, uluslar arası ticarette önemlidir. Hükümetler, küçük işletmelerin dünya çapında bir şirket olmasını ister. Kobiler bazı nedenlerden dolayı uluslar arası pazarda varlıklarını sürdürmekte zorlanır. Bunun nedeni, iyi tasarlanmış bir hedef pazar araştırması ve planlaması gerektiren uzun vadeli uluslararasılaştırma stratejilerini geliştirmeyi atlamalardan kaynaklanır.
İhracatta Hedef Pazara Karar Vermek
Belirli bir pazarı hedeflemek, kriterlerinize uymayan kişileri hariç tuttuğunuzu göstermez. Bunun yerine marka mesajınızı, hedef pazarlamanızı ve pazarlama bütçenizi, sizden satın alma olasılığı diğer pazarlardan daha yüksek olan belirli bir pazara odaklanmanıza olanak tanır. Bu odak, potansiyel müşterilere ulaşmanın ve iş yaratmanın çok daha uygun maliyetli, etkili ve verimli yoludur.
Örneğin, bir inşaat malzemeleri firması, inşaat firmalarına pazarlama yapmayı seçebilir. Pazarı daha iyi tanımak içinde firma yalnızca inşaat malzemeleri ile ilgilenenleri hedefler. Tanımlanmış bir hedef kitle ile ürün ve hizmetlerinizin nerede ve nasıl pazarlanacağı daha kolay belirlenir.
Hedef Pazarı Tanımlamak Ve Araştırmak
En karlı ihracat nasıl yapılır?
Büyüyen pazarlar hangileri?
İhracata başlamadan evvel, gerekli araştırmalar yapılmadan hareket ettiğinizde, rotasız bir gemi gibi nereye gittiğinizi bilemezsiniz. Bu nedenle ihracata başlamanın en iyi yolu, ilk önce bir hedef pazar araştırması yapmak, belli bir pazara nereden ve nasıl girileceğini belirlemektir.
Mevcut Müşteri Tabanı Araştırması Yapmak
Mevcut müşteriler kimler?
Neden sizden ürün alıyorlar?
Hangileri daha çok iş getiriyor?
Ortak özellikleri ve ilgi alanlarını arayın. Diğer insanlarında hizmetlerinizden/ürünlerinizden yararlanması muhtemeldir.
Rekabet Kontrolü Yapmak
Rakipleriniz kimleri hedefliyor?
Güçlü rakiplerinizin taktikleri neler?
Mevcut müşterileri kimler?
Aynı pazarın peşinden gitmeyin. Aynı sektörde farklı bir niş pazar bulabilirsiniz. Rakipleriniz pazarda önemli bir rol oylan. Özellikle kendine yer edinmiş, marka haline gelmiş güçlü rakipler, sizi zorlayacaktır. Rakiplerinizle aynı sektörde iş yapmak istiyorsanız, sektörün farklı bir hizmetini sunmayı deneyin. Böylece hizmetinizde öne çıkma garantisine sahip olacaksınız.
Ürün/Hizmet Analizi
Ürünlerinizin ve hizmetlerinizin özellikleri neler? Ne gibi faydalar sağlıyor? Özellikleri ve sağladığı faydaları listeleyin. Yüksek ve kaliteli hizmetler sunmanız, profesyonel bir şirket imajı yaratacaktır. Profesyonel imaj, şirket profesyonel ve güvenilir göründüğü için daha çok müşteri çeker. Yüksek kaliteli hizmet ve ürün sunmanız da, daha fazla müşteri ve daha fazla kazanç anlamındadır. Ürün ve hizmetinizin en çok talep göreceği yerleri de belirlemeniz gerekir.
İhracat Hedeflerinde Başarılı Olmak
Hedef Demografi Seçimi
Ürün veya hizmetiniz, sadece ihtiyaç duyan kişiler tarafından talep görmez. Satın alma olasılığı yüksek kişiler de ürünlerinizle ilgilenebilir. Yaş, konum, cinsiyet, eğitim seviyesi, gelir düzeyi, medeni durumu, ailevi durumu, meslek ve etnik köken hedef demografiyi belirler. Demografik değişiklikleri takip etmek de işiniz açısından önemlidir.
İhracat yapacağınız ülkede ürünlerinize en çok kimler rağbet gösterecek? Bir toplulukla ilişki kurmak istiyorsanız, öncelikle ihtiyaçlarını belirlemeniz gerekir. Özellikle ülkemizde olup da, başka bir ülkede olmayan ancak çok sık ihtiyaç duyulan ürün ve hizmetlere odaklanabilirsiniz. Örneğin nüfus artışının yoğun olduğu bir ülkeye, çok fazla bulunmayan anne-bebek ürünlerini ihraç edebilirsiniz.
Hedef Kitlenin Psikografisi
Psikografi, kısaca kişinin kişilik özellikleri olarak tanımlanabilir. Kişilik, ilgi alanları/hobiler, değerler, tutumlar, davranış ve yaşam tarzlarıdır. Ürün veya hizmetleriniz, hedef kitlenizin yaşam tarzına nasıl uyum sağlar? Ürünün nasıl ve ne zaman kullanılacağı ile hangi özelliklerinin çekici geldiği önemlidir. Hedefiniz, bilgi almak için hangi kanalları kullanıyor. Gazete mi okuyor, çevrimiçi etkinliklere mi katılıyor yoksa fiziki etkinlikler daha mı cazip geliyor? Bunların belirlenmesi önemlidir, çünkü müşterinin ne düşündüğü de önem taşır.
Kararınızı Değerlendirin
Hedef pazarınıza karar verdikten sonra şu soruları sormalısınız?
- Kriterime uyan yeterince insan var mı?
- Hedefim ürün/hizmetimden yararlanır mı? Bir ihtiyacını karşılar mı?
- Hedefimi karar vermeye ne yönlendiriyor?
- Ürünümü /hizmetimi ederi bakımından karşılayabilirler mi?
- Verdiğim mesaja kolayca ulaşabilirler mi?
Birden fazla hedef pazarınız varsa, pazarlama mesajınızın her niş için farklı olup olmadığını düşünmelisiniz. Önemli olan aradaki dengeyi bulmaktır. Tüm bu bilgilere nasıl ulaşacağım diye soracak olursanız, diğer pazar araştırmaları size yol gösterebilir. Çevrimiçi olarak hedef pazarınızdan bahsedin. Blog/web siteleri ve dergilerdeki makaleleri bulun. Hedef pazarınızdaki kişilerin fikir ve yorumlarını yazdıkları forum ve blogları bulup inceleyin. Anket sonuçlarına bakın ya da kendi anket çalışmanızı yapın. Mevcut müşterilerden geri bildirim de isteyebilirsiniz.
Hedef pazarınızı tanımlamak zor olsa da, hedefinizi belirledikten sonra onlara ulaşmak için hangi medyayı kullanacağınızı, hangi pazarlama mesajınızın onlarda etki bırakacağını anlamak daha kolaydır.
Posta listenizdeki herkese mesaj göndermek yerine yalnızca kriterlerinize uyan kimselere gönderin. Hedef kitlenizi tanımak, daha iyi bir yatırım getirisi elde etmenize ve maliyetlerden tasarruf etmenizi sağlayacaktır.
