İhracat Türleri ve Özellikleri
İhracat Rehberi

İhracat Çeşitleri Nelerdir?

İhracat kendi arasında Doğrudan İhracat ve Dolaylı İhracat olarak ikiye ayrılır.

Doğrudan İhracat

Doğrudan ihracatta mal ve hizmetler yurt dışına aracısız satılmaktadır. Firma, doğrudan yabancı ülkelerle muhataptır ve ürünlerini yurt dışına satmayı taahhüt eder. İhracatçı şirket şunlardan biri ile doğrudan ihracat yapabilir.

  • Yurt dışı satış temsilcisi ve acente atayarak
  • Kendi kurumsal ihracat provizyonu kurarak
  • Yurt dışında yerleşik distribütörler, perakendeciler, acenteler aracılığıyla
  • Yabancı merkezli devlet ticari şirketi aracılığıyla
  • Yurt dışı satış şubeleri aracılığıyla

Doğrudan ihracata yeni başlayan firmalar, genellikle mevcut personel ve organizasyon yapılarını kurarak, ihracat satışlarını yurt içi satışlarından farklı ele alır. Talepler ve uluslar arası satışlar arttıkça, şirket ihracat yönetimini yurt içi satışlardan ayırır. Uluslar arası ticareti yerel ticaretten ayırmanın avantajı, uluslar arası pazarlarla başa çıkmak için gereken özel becerilerin merkezileşmesini ve ihracat satışlarını artırma olasılığı daha yüksek olan odaklı bir pazarlama çabasının faydalarını içerir.

İşletmeniz ya da şirketiniz, organizasyonda farklı seviyelerde uluslar arası işleri yurtiçi işlerinden ayırabilir. İlk ihracata başladığınızda yurt içi satış ve pazarlama müdürüne rapor veren, yarı ya da tam zamanlı atayacağınız bir yönetici ile bir ihracat departmanı oluşturabilirsiniz. Bir sonraki aşamada ise işletmeniz/firmanız, doğrudan başkana rapor veren, uluslar arası bir bölüm oluşturma noktasına kadar ihracat departmanının özerkliğini artırmayı seçebilir.

Küçük işletmelerin pek çoğu ihracat satışlarını mevcut işlevlerine dâhil eder. Bu yapılan düzenleme, ihracat satışları önemli oranda artana kadar etkili bir şekilde çalışır. İşletme olarak pazarlama becerileriniz güçlüyse işiniz kolaylaşır. Ayrıca yabancı pazarda faaliyet gösterilmesine de yardımcıdır. Deneyimler şunu gösterir ki; bir şirketin dış pazardaki başarısı ürün veya hizmetin benzersiz olmasından çok kullanılan pazarlama yöntemleridir. Şirketiniz ihracat yapacak şekilde organize olduktan sonra uygun dağıtım kanallarını seçmeniz gerekir.

Satış Temsilcileri

Satış temsilcileri, ürünü potansiyel alıcılara sunmak için işletmenizin ürün örneklerini ve literatürünü kullanır. Komisyon karşılığı çalışır ve risk almaz. Sorumluluk kabul etmez. Belirli süreli sözleşme ile çalışır. Sözleşmeler istek halinde yenilenebilir. Sözleşmede bölge, satış şartları, tazminat yöntemi, sözleşme fesih nedenleri, prosedürler ve diğer ayrıntılar tanımlanır. Temsilci münhasır ya da münhasır olmayan bir temelde çalışabilir.

Distribütörler

Distribütörler bir malı satın alan ve kâr amacıyla satan tüccarlardır. Ürün içi hizmet ve destek sağlarlar. Bu da ihracatçıyı pek çok sorundan kurtarır. Distribütörler genelde bir ürün envanteri ve yeterli miktarda yedek parça bulundurur. Ayrıca yeterli tesis ve personele de sahiptir.

Yabancı Perakendeciler

Genellikle tüketici hatalarıyla sınırlı olsa da, doğrudan yabancı perakendecilere de satış yapılabilir. Japonya ve Kanada gibi pazarlarda büyük perakende zincirlerinin büyümesi, bu tür doğrudan satışlar için fırsatlar yaratmıştır. Satış temsilcileri yabancı perakendecilerle doğrudan temas kurabilir. Kullanılan doğrudan posta yaklaşımı ise daha geniş kitleye ulaşma, seyahat masraflarını azaltma ve komisyonları ortadan kaldırma gibi avantajlar sağlayacaktır.

Son Kullanıcılara Doğrudan Satış

Hizmet ya da ürünlerinizi doğrudan yabancı bir ülkedeki son kullanıcıya satabilirsiniz. Burada alıcılar çevrimiçi satış yoluyla (E-Ticaret siteniz, Amazon vb.) işletmeler, yabancı devlet kurumları ya da son tüketiciler olabilir. Alıcılar size ticaret fuarları, uluslar arası yayınlar, çevrimiçi reklâm satın almaları, arama motorları aracılığıyla ulaşabilirler.

Bu şekil doğrudan satışlarda farklı bir düzenleme yoksa nakliyeden de şirketiniz sorumlu tutulur. Yapılan tüm hizmetlerin maliyeti ihracat fiyatına dâhil edilmezse beklentinizden daha az kâr elde edersiniz.

Yabancı Temsilcilerle İletişime Geçme ve Değerlendirme

Şirketiniz seçilen pazarda bir dizi potansiyel temsilci ya da distribütör belirledikten sonra her birine doğrudan yazmalı, e-posta göndermeli ya da fakslamalısınız. Potansiyel temsilciler şirketinizden şirket geçmişi, personel, kaynaklar, daha önceki ihracat faaliyetleri ve diğer tüm ilgili konular hakkında tam bilgiyi sağlamalıdır. Ayrıca yabancı temsilciyi şirketinizin operasyonlarını ziyaret etmeleri için davet edebilirsiniz.

Anlaşmaya varmadan evvel yabancı temsilci iyice araştırılmalıdır.

  • Satış bölgesine yeni ürünleri nasıl sunuyorlar?
  • Banka ve ticaret referansları
  • Şirketinizin özel gereksinimlerini karşılayabiliyor mu?
  • Daha önceki ihracat faaliyetleri ve başarıları neler?
  • İstediğiniz tüm şartları sağlayabilirler mi?

İhracatçı firmalar, kendilerini yurt dışında temsil edecek olan temsilcilerin niteliklerini araştırma hakkına sahiptir. Ön nitelik kazanmış yabancı temsilcilerin durumunu ve yerini gözlemlemek, depo ve ofislerinin büyüklüğünü görmek için diğer ülkeye seyahat edebilirsiniz. Şirket olarak her satış gücüyle tanışmalı ve pazardaki gücünü değerlendirmeye çalışmalıdır. Yabancı temsilciye ulaşabilmek için de uluslar arası ticaret fuarları yararlıdır. Potansiyel yabancı temsilciyi bulduğunuzda da satış anlaşması yapmanız gerekir.

Dolaylı İhracat

Dolaylı ihracatta mallar, aracılar aracılığıyla yurt dışına satılır. Bu ihracatta ürün ve hizmetlerin yabancı ülkelere gönderme sorumluluğunu üstlenen bağımsız aracılar ve satış aracılarının yardımını kullanmayı içerir. Dolaylı ihracat yapan önemli aracı türleri, satın alma acenteleri, ihracat acenteleri, ihracat yönetim şirketleri, yurtiçi merkezli ihracat tüccarları veya ihracat ticaret şirketleridir.

Dolaylı ihracat, ara sıra (pasif) ve aktif ihracat olarak iki şekilde yapılabilir.

Ara sıra (pasif) ihracatta, şirketin zaman zaman kendi inisiyatifiyle ya da yurtdışından gelen istenmeyen siparişlere yanıt olarak ihracat yapıldığında gerçekleşmektedir.

Aktif ihracat ise, şirket ihracatını belirli bir pazara genişletmeyi taahhüt ettiğinde gerçekleşir.

Dolaylı ihracat, daha az yatırım gerektirir. Üreticinin bir ihracat departmanı, bir dizi yabancı sözleşme ya da deniz aşırı satış gücü geliştirmesi gerekmez. Daha az risk içerir. Uluslar arası ticaret pazarlama aracıları bilgi ve hizmet getirir ve satıcı daha az hata yapar. Bu iki durum doğrudan ihracata oranla avantaj sağlar. Bir şirket için dolaylı ihracat avantajı, dolaylı bir yaklaşımın, doğrudan ihracatın potansiyel karmaşıklıkları ve riskleri olmadan pazara girmenin bir yolunu sağlamasıdır.

Satın Alma Acenteleri

Satın alma acenteleri, ürünlerinizi satın almak isteyen yabancı firmaları temsil eder. Bunlar; yabancı devlet kurumları, istenen malları bulma ve satın alma yetkisine sahip yarı resmi firmalar olabilir.

İhracat Yönetim Şirketleri (EMC)

İhracat yönetim şirketleri, temsil ettiği üreticiler adına ya da kendi adına iş talep eder ve yürütür. Komisyon, hizmetli artı komisyon veya maaşlı çalışırlar. Büyük EMC’ler yeniden satış yapmak için doğrudan satın alarak ya da finansman ayarlayarak, üreticinin ürünleri için anında ödeme sağlayabilir. EMC’ler ürüne, dış pazara ya da her ikisine uzmanlaşabilir.

EMC’ler hizmet ettikleri pazarları, ürünleri çok iyi bilirler ve hâlihazırda yerleşik yabancı distribütör ağına sahiptirler. Bu da şirketlerin zamandan ve paradan tasarruf etmelerine neden olur. Dış pazara anında erişim sağlayabilirler. Buradaki risk ise yabancı satışlarda kontrolünüzü kaybedebilirsiniz. Bu durumda ihtiyaçlarınızı karşılayabilecek ve sizinle düzenli ve yakın iletişim kurmalarını sağlayarak kontrolü elinizde tutabilirsiniz.

İhracat Ticaret Şirketleri (ETC)

Bu şirketler hizmet ve ürünlerin yurt dışına ihracatını kolaylaştırır. ETC’ler de üreticiler için ihracat departmanı olarak hareket edebilir. ETC’ler üreticiler tarafından organize edilip, işletilebilir. Tek ya da çoklu endüstri hatları soyunca organize edilebilir, rakip ürünlerin üreticilerini de temsil edebilirler.

İhracat Acenteleri, Tüccarlar, Yeniden Perakendeciler

İhracat acenteleri, tüccarlar ve yeniden perakendeciler, doğrudan üreticiden ürünleri alır. Bu ürünleri kendi adlarına, muhatapları aracılığıyla yurt dışına satıp, tüm riskleri üstlenirler. Üreticinin ürünü yurt dışında pazarlaması için gereken çaba azdır. Eksi yönü ise, bu firmalarla yapılan işlemlerde firmanız ürünün tanıtılması ve pazarlanması üzerindeki kontrolden vazgeçer. Ürünün fiyatının düşük olması, pazarda yanlış konumlandırılması ya da satış sonrası hizmetin ihlali gibi hallerde, gelecekte yurt dışına yapılacak satışlar olumsuz etkilenebilir.