İhracat Pazarı Analiz Teknikleri
İhracat Pazarı Analiz Teknikleri ve Pazar Araştırmalarının Yürütülmesi
Bir iş sürecine başlamadan evvel, detaylı yapılan araştırma ve analizler, size pek çok konuda bilgi ve fikir oluşturur. Uluslararası ihracat pazarı analiz teknikleri de; yeni pazarlar keşfetmek, ürün aramak, ülkelerin satış oranları ve stratejiler hakkında kamuoyu fikirleri belirlemek amacıyla kullanılabilir.
Yapmanız gerekenler ise;
- Analizin amacını tanımlamak
- Analizi biriktirmek için gereken çabanın farkına varmak
- İşlemleri nasıl yapacağınızı bilmek
- Amacınıza ulaşmak için gerekli bilgi kaynaklarını ayırt etmek
- Verilerin basılı kopya olarak nasıl elde edileceğini belirlemek (Web sitesi aracılığı ya da şahsen)
- Toplanan verilerin daha fazla analizini yapmak
- Toplanan verilere dayanarak yargılarda bulunmak
Bu genel adımlar pazar analizinde “Nasıl Yapılır? “ kılavuzu olarak kullanılabilir. Hedefler, amaçlar ve eylemler belirledikten sonra ve titizlikle planlanmış analiz kampanyanız tamamlandıktan sonra doğru sonuçlara varmak ve yargılamak için yeterli veriye sahip olursunuz.
İhracat Pazarı Analiz Teknikleri – Birincil ve İkincil Veriler
Analizde kullanılacak 2 çeşit veri vardır.
1- Birincil Veri (Ana Bilgi)
Sizin hazırladığınız ve yürüttüğünüz evrak ve analizlerdir. Birincil veriler şu yöntemlerle gerçekleşir:
- Gözlem
- Deneme
- Anketler ve tartışmalar
- Veri kaynakları
- Uzman değerlendirmesi
2- İkincil Veri
İnternetten ya da resmi kaynaklardan kolayca elde edilebilen veriler, ikincil verilerdir. Pazar seçiminin erken aşamalarındaki şirketler için yararlı olabilir. Şirketlerin en büyük pazarların nerede olduğunu, hangi ülkelerin en hızlı geliştiğini, hangi demografinin en yüksek olduğunu ve iş trendlerinin nereye gittiğini öğrenmelerine yardımcı olur. İkincil verilerin eksiklikleri ise; güncelliğini yitirebilmesi ve analizinizle ilgisiz hale gelmesidir.
İkincil Kaynaklar:
- Ticaret komisyonu raporları
- Ülke raporları
- Danışmanlık firmalarının makaleleri
- Ticari bankalardan ya da yabancı kuruluşlardan alınan raporlar
- Birincil kaynaklar
- Kurumsal yıllık raporlar
- Kurumsal web siteleri
- Firma ürün katalogları
- Hissedarlar toplantı kayıtları
- Pazar araştırmaları ve odak gruplar
- İşletme yöneticileri ya da ticari müşterilerle kişisel görüşmeler
İnterneti verimli ve etkili kullanmak
Sahip olduğunuz en mükemmel iş aracı internettir. Dünya çapında bir kaynak olup, ucuz ve kullanımı basittir. Pazar verilerini toplamak, hem coğrafi hem de sektörel olarak belirli pazarları analiz etmek, ülke geleneklerini öğrenmek, potansiyel ortaklarla bağlantı kurmak ve seçtiğiniz pazar/ pazarlarda size yardımcı olabilecek kişileri sınıflandırmak için kullanabilirsiniz.
Analizin Değeri
Pazar analizinin amacı, mevcut ya da yeni stratejiler hakkında çıkarımlar ve yargılarda bulunmak için çeşitli kaynaklardan gelen verileri birleştirmektir. İşletmenizin/şirketinizin tercihleri, trendleri ve kültürel güçleri ele almasını ve tahmin etmemiş olabileceğiniz fırsatlar üzerinde çalışmasını sağlar. Size, belirli hedef grubunuz hakkında etkili bir şekilde yeni veriler sağlar. Ayrıca, yeni bir pazardaki başarınız için hayati önem taşır.
İhracatta Pazar Araştırması Nasıl Yürütülür?
Araştırma Süreci
Araştırmaya pazar büyüklüğünü ölçmek için ticaret verilerini toplayarak başlanır. Talebin artıp azalmadığına ve rekabetin olup olmadığına, fırsatların nerede bulunabileceğine bakılmalıdır. Daha küçük şirketler için 3 ila 5 potansiyel pazar belirlemek, keşfetmek için yeterlidir. Potansiyel ülkeler, en büyük pazarlara, en hızlı büyüyen pazarlara ve daha hızlı büyüyen küçük pazarlara göre sınıflandırılabilir. Ardından pazar koşullarını, zorlukları ve fırsatları değerlendirmek için ülke ve sektör raporlarının incelenmesi gerekir. Bu, hangi pazarların en iyi fırsatları temsil ettiğine ve ek kaynaklara yatırım yapmaya değer olduğuna karar vermenize yardımcı olacaktır. İhracatta yeniyseniz şunları göz önünde bulundurmanız gerekir.
- Potansiyel pazarınız ne kadar büyük?
- Şu anda sizinkine benzer ürünleri hangi ülkeler/pazarlar satın alıyor?
- Gerekli sertifikalar, standartlar ve testler nelerdir?
- Rakipleriniz hangi ülkeden? Kimler ve büyüklükleri ne kadar?
- Ürünlerinizin, etiketlerinin veya ambalajlarının bir ya da daha fazla pazar için değiştirilmesi gerekiyor mu?
- Hangi vergiler, harçlar ve masraflar geçerli? İş ortağı marjları ve gönderim maliyetleri neler? Arazi maliyeti ve toplam ihracat fiyatı nedir?
- Dağıtım kanalları neler?
- Fiyatınız pazarda çekici mi? Değilse çekici kılmak için ne yapmanız gerekli?
Mevcut bir pazarı yeniden değerlendiren aktif bir ihracatçıysanız ya da yeni bir ihracat pazarı düşünüyorsanız, şartlar sıkça değiştiği için bu pazar araştırmasını yapmak da oldukça önemlidir. Örneğin; İşletmenizi etkileyen farklı nakliye maliyetleri, düzenlemeler ve tarifeler olabilir. Pazar araştırmalarının amacı;
- Ürününüz için en büyük pazarlar ve en hızlı büyüyen pazarlar
- Ülkedeki sektörünüzün pazar eğilimleri ve görünümü, potansiyel olarak bölgedeki sektörünüz /ürününüz için rekabet ortamı
- Ürününüzü tesisinizden başka bir ülkedeki müşterilere ulaştırmakla ilgili maliyetler (Teslim alma maliyeti vb.)
- İhracat hedefi ülkenin standartlarına ve düzenlemelerine uymak için gereken tüm ürün değişiklik maliyetleri
Yapılan Araştırmalar
Anketler, görüşmeler, potansiyel alıcılarla ve temsilcilerle doğrudan iletişim kurarak ya da yabancı pazardan toplanan bilgiler, birincil pazar araştırması dâhilindedir. Ticari fuarlar, konferanslar, endüstri mekânlarına katılmak, birçok birincil pazar araştırması görüşmesi için yararlı yerler olabilir. Avantajı, onu şirketinizin ihtiyaçlarına göre uyarlayabilirsiniz. Zaman alıcı biraz pahalı olabilir, ancak artıları yüksektir.
İkincil pazar araştırması ise; bir ülke ya da ürün için raporlar ya da ticaret istatistikleri gibi diğer kaynaklardan elde edilen bilgilerdir. Bu bilgiler daha ucuzdur ya da ücretsiz sağlanabilir.
- Ticaret Verileri
Bunun için hem kendi ülkenizin ihracat istatistiklerine hem de hedef ülkenizin son birkaç yıldaki ithalat istatistiklerine bakmanız gerekir. İhracatçıların, ihracat ve ithalat verilerini bulmasına ve kullanmasına yardımcı olabilecek bir dizi çevrimiçi kaynak vardır.
Türkiye resmi ticaret web sitelerinden BM (Birleşmiş Milletler) gibi çok uluslu kuruluşlara ve yabancı hükümet sitelerine kadar pek çok yer kaynaktır. Ayrıca, sektör dernekleri ticaret verilerini toplar, derler ve üyelerinin kullanımına sunar. Birçok ticari veri kaynağı, Uyumlaştırılmış Sistem (HS) Kodu, genel olarak ihracatın büyümesi ya da düşüşü ile ilgili ayrıntıların yanı sıra, belirli ürünlerle ilgili veri sağlayabilir.
- Yabancı İthalat İstatistikleri
Yabancı ithalat istatistikleri, hangi ülkelerin sizin ürün türünüzü / türlerinizi ithal ettiğini görmek, istatistiklerini bulmak ve analiz etmek için ideal kaynaklardır. HS kodunuz genelse, tamamlayıcı ürünleri de göz önünde bulundurmanız gerekir. Dış ithalat istatistikleri, ürünlerinize yönelik geniş talebi Türkiye ihracat istatistiklerinin yapacağından daha iyi anlamınızı sağlar.
Ürün türünüzden/ürünlerinizden en çok hangi ülkenin ithal ettiğini öğrenin. Toplam değer ve ithalat hacmi iyi bilgi sağlar. İthalat pazarının son birkaç yıl içinde genişlediğini/ genişlemediğini ya da düşüşe geçip geçmediğini görmek için trendleri araştırın. İthalat değerleri düşük olup, yüksek büyüme gösteren küçük pazarları belirleyin. Bunlar rekabeti az ama genişlemekte olan pazarlardır.
- Türkiye İhracat İstatistikleri
Türkiye ihracat istatistikleri, hangi ülkelerin sizin ürünleriniz benzeri ürünleri ithal ettiğini analiz etmenizi sağlar. Ayrıca elverişli pazarları belirlemenize de yardımcı olur. Ürünleriniz için Türkiye istatistiklerini, yabancı ithalat istatistikleriyle karşılaştırın. Türkiye ihracatının, ithalatın büyük bir yüzdesini temsili, pazarın Türk ürünlerini tercih ettiğinin ve pazarın Türk şirketlerine elverişli olduğunun da göstergesidir. İhracat yüzdesi düşük olan ülkeler, Türk şirketleri için pazarı daha zorlu hale getirebilir. Tabi ki bu durum pazarınız için elverişsiz olduğu anlamına gelmez ancak pazar koşulları için dikkatli bir araştırma gerekir.
Türkiye ihracat istatistikleri, rakiplerinizin hangi pazarlara ihracat yaptığını da belirler. Bu da bu pazara giriş stratejinizi belirlemenize yardımcıdır.
İhracat Yapılacak Ülkeleri Araştırmak
- Ülkeyi Araştırma
Ülkenin nüfus yapısı, büyüklüğü, kişi başına düşen milli gelir, sektöre göre üretim seviyeleri gibi ilgili veriler önemlidir. Bunlar işletmenizin ürünleri için pazar potansiyelinin önemli göstergeleridir.
Örneğin ABD’ye ihracat işi yapacaksanız şuralardan bilgiler edinebilirsiniz;
Sektöre özel araştırma
Birleşmiş Milletler İstatistik Yıllığı
Dünya Bankası veri kataloğu
IMF (Uluslar arası Para Fonu) verileri
ABD Ticari hizmet ülke ticari kılavuzları
ABD ticari hizmet pazar istihbaratı
Google araştırmaları
- Potansiyel Pazarları İncelemek
Potansiyel pazarları incelemek için 3–5 dış Pazar yeterlidir. Bir pazarı test ederek, deneyim seviyeniz geliştikçe, ikincil pazarlara geçmeyi de isteyebilirsiniz. Dünyanın pek çok yerine dağılmış pazarlar yerine, belli coğrafi bölgelere odaklanmak da daha uygun maliyetli olmaktadır. Birincil ve ikincil Pazar araştırma kaynaklarını kullanarak şu faktörlere dayalı potansiyelleri değerlendirebilirsiniz.
- Türkiye ile serbest ticaret anlaşmaları
- Diğer ülke/ülkelerde tutarlı Pazar büyümesi ve/veya sanayi sektörü büyümesi
- Tüm ülke yerine hedeflenen ülke içindeki belli bir bölge
- Yerel ve diğer uluslar arası rakiplerin varlığı
- Genel tüketim eğilimlerini ölçmek için ürün türünüze/ürünlerinize olan talep
- Ürününüzü etkileyecek tarifeli ya da tarife dışı engeller
- Pazarlama materyaliniz için çevre (ürün adınızın doğru tercüme edilmesi, çeviri maliyetleri)
- İhracat Planı Geliştirmek
Şirketler, ihracat yapabileceğine karar verdikten ve bunu taahhüt ettikten sonra, bulunan veriler ve iç görülerle ihracat planını geliştirmelidir. Özelleştirilmiş bir ihracat planı da ihracat işini büyütmek ve değerli bir stratejik ve operasyonel bir araç vazifesi görür. Pazarlama kaynaklarınızın seçilmiş bir ülkeye daha etkili bir şekilde uygulanacağı sonucuna varabilirsiniz. Yönetilir sayıda ülkeye ihracat yapmak, mevcut satış çabalarınızı tehlikeye atmadan kaynaklarınıza odaklanmanıza imkân tanır.
Son Olarak;
İlk pazarınızı seçmek de göz önünde bulundurmanız gereken bir başka önemli husustur. Uluslar arası bir iş kurmak biraz zaman alır. Yatırımın geri dönüşünü görmek aylar ya da yıllar sürebilir. Yazılı planı taahhüt ederek, şirketinizin uzun vadeli hedeflere doğru çalışmasına devam etmesini sağlayabilirsiniz. İhracat planı geliştirmeden evvel önemli olan bir diğer husus tanımadığınız ve iyi araştırmadığınız ülkeye ve pazarına giriş yapmamaktır.
